2006年3月18日，一年一度的春季糖酒会在成都拉开了帷幕。

有媒体形容糖酒会的盛况：“慕名而来的17万客商将会场塞得水泄不通，参展厂逾千家，宾馆、酒店乃至最不起眼的招待所早在一个月前就被抢订一空，整个城市随处可见密密麻麻如同蜘蛛网般的广告牌……”

厂家登台唱戏，商家寻觅商机。不过在现实的纷纭繁芜面前又谈何容易！

所以，糖酒会是一场战斗，是一场少数人成功大多数人充当陪客的战斗。这场战斗以混战的方式开始，只有最优秀者才有机会脱颖而出……

※厂家生死72小时※

美好的结果都源于精密的预谋，一个企业的缩影代表着一个群体的命运。

参展的企业中，山西金绿禾生物公司显得并不起眼。第一次参加糖酒会，夹杂在庞大的参展群中，像无人注视的野草。会上大多数参展的中小企业，都有着相似的命运，他们急于改变自己却又往往无能为力。

山西盛产燕麦，是亚洲最大的燕麦生产基地，但却一直未能进行深度开发。这些年，山西加大了产业结构调整，在相关政策的感召下，私营主田向东决定改行，投巨资开始燕麦的深加工，并最终研制成功了燕麦饮料。

但和所有的新生产品一样，没有知名度，消费者对燕麦饮料的认知一片空白。同时，市场上杂七杂八的食品及饮料实在太多，要打动挑剔的经销商谈何容易？！

如何推广？最理想的平台无疑是糖酒会！会上万商云集，各地经销商齐齐到来，能否抓住机会在此一举。对一个急于在市场上证明自己的企业而言，这是一场只许胜利的战斗，战斗只有72小时！

糖酒会前一个月，田向东召集各大区域经理开会。几番讨论下来，大家确立了几个重点：一、要想在糖酒会100多家饮料企业中脱颖而出，就必须深挖产品的亮点——燕麦的产品独特性、功能性，这些须在展览中重点烘托；二、要赢得经销商信任，就必须展现企业的实力，比如该项目是农业产业化重点龙头项目，省市各级领导人都曾亲临视察等。主意已定，一行人随即出动，从山西开着两部车直奔成都。

3月17日刚抵达成都，就遭遇当头一棒。各大广告公司竞相抬价，参展成本增加；其次原先订好的酒店四楼房间，已经被人高价抢走。一行人正开会商量对策之时被人告知，只有11楼还有房间，必须马上做出决定。不得已，只得被挤上11楼。糖酒会给了初来乍到的参展商一个下马威。

现场的竞争白热化更是令所有人傻眼：大企业早已包下所有好的展位，其攻势几乎排山倒海；几百家小企业被挤在偏僻角落，像沙丁鱼般拥挤不堪。如此嘈杂的环境下，想要引起经销商的注意谈何容易？田向东又召集一帮干将商量对策，最终采用了“美女促销”。美女促销是各参展商通用的“杀手锏”，加上四川盛产美女，各地远道而来的经销商通常都有那么一点点“非分之想”。

队伍分头出动，两天之内到各大高校招揽了12名个个都在1.7米以上的在校大学生。在美女满场飞的会展中，美女如果不能形成集群效应，同样难以聚集人们的眼球。也正因如此，一招就是12个。12个美女往会场一站，展位顿时一亮，临近几个展位的美女不过三四个，最多的没有超过6个……

3月18日，糖酒会开始预展。一帮美女早早地守候在展位前，“宁可拦住一千，不可放过一人”。为防止冷场，来成都之前，田向东还指示下属员工遍撒英雄帖，将各大城市、区域有实力的经销商梳理了一遍，并告诉了他们自己的展位及地点。

相比而言，相邻的一家山东的企业就相对逊色。产品陈放毫无章法，展位人员寥寥无几，带头的小老板倚在门口一支接一支地抽烟，不时冲着这边的大堆美女傻笑……

但预展上的表现却不尽人意。整个上午，预想中的轰轰烈烈的场面终究没有出现，来了不过寥寥数十人。经销商走马观花地从一个展位看到另一个展位，一路走来早已失去了兴趣，大多扔张名片后匆匆离去。随后，大家分头找原因，最终得出，11楼楼层太高，大多数经销商上到8楼之后，也就再不愿意上来了。

如何应对？又是一场紧急会议。要吸引经销商，至少得让他有个强烈的印象吧！与其守株待兔，不如主动出击。随后，两位大区经理，各领6名美女，对整个酒店发起了扫楼运动。一对人马从上至下往下扫，另一队由底楼向上扫，遇到貌似经销商的人，立即奉上宣传资料，告之展位的具体楼层和门牌，几位美女随后殷勤地齐呼“欢迎光临”。如此点面结合加美女促销的招数在糖酒会上几无先例……

第二天峰回路转。有经销商拿着传单直奔展位来了，有人路过之时，突然有种似曾相识的感觉，也兴致勃勃地径直入内。田向东一帮人早已准备多时，不失时机地向经销商介绍产品的特点、公司实力、营销政策等。并表态，在公司的构想中，经销商将最终成为一个紧密的运营商。公司提供铺货支持，头年不给下达具体的销售任务，后期的市场推广还将由厂家主导来完成……

产品不错、销售政策不错，这无疑很符合经销商的胃口。这天下来，金绿禾总共收到了300多张名片，算是有了可供选择的资源。

事情有了好的兆头，但翌日中午，“经销商”队伍中突然来了几位“不速之客”。这些人东瞅瞅、西看看，始终不问经销政策，直接问起了产品配料、工艺等敏感问题。眼见来者不善，田向东使了个眼色，早有准备的员工迎上去，大谈公司的战略规划、山西风光等花边话题，几个“不速之客”眼见不能问出什么来，只得怏怏地走了。其后，田向东派人悄然跟踪，发现几位不速之客居然来自楼下一家饮料厂家。间谍战升了级。

糖酒会历来都是开幕即闭幕。一两天过后，商家稀少来客倦怠，该会的朋友早已会完了，剩下的便是游山玩水。比邻金绿禾的两家小厂，第一天兴致勃勃，第二天得过且过，第三天时已经人去楼空。

第三天做什么？好在金绿禾公司作了精心准备。第二天晚上，各大区经理开始给经销商打电话，约在最后一天洽谈实质性的合作。第三天上午有几十个经销商杀了回马枪。大部分经销商允诺，很有合作意向；不过有经销商在闲谈时也透露，好多厂家都找到他们，优惠条件同样一大堆，一时不知道该选择谁！

在大家差不多的情况下，如何增加吸引力？危急之时，田向东想到了一句话，三流的企业靠价格，二流的企业靠产品，一流的企业靠文化。文化终究是个虚无的东西，短短一个展览会上如何展示自己的文化？说到底，文化有时就是自己的形象。

命令随后下达，金绿禾要坚守最后一岗，不到撤场时绝不松懈。其它厂家撤得热火朝天时，金绿禾的堆码乱了立即有人补上，促销小姐依旧笑脸迎宾，其他展位上到后来打情骂俏、抽烟聊天的现象也决不允许。结束前一天，好几个经销商打来电话：“我观察了好几天，你们的团队是最严谨和最注重细节的，从这点上说，跟这样的团队合作无疑最令人放心。”

※一位经销商的八度空间※

厂家是钓鱼的渔夫，经销商则是捕获猎物的猎人。有媒体形容这群在糖酒会上无所事事的人：“他们是一群嗅觉灵敏的猎犬，所有信息在其嗅过之后便可立即得出分晓。”

夹杂在熙熙攘攘的人群中，严晓群则属于猎犬这一类人，他是经销商。