李萍

　　尽数近几年来糖酒会上的招商会，成功者寥寥无几，千篇一律的会议内容、如出一辙的办会形式、让人兴奋不起来的各种奖励和永远无法兑现的承诺让经销商们变得麻木了。

　　然而，在2003年沈阳秋季糖酒会上，四川最大的原酒企业之一——成都长城川兴酒厂，却出人意料地成功举办了一个不提“招商”二字的招商会——四川原酒风味特征研讨会。在这个会上，没有任何激励措施，甚至没有为商家准备合同，但是招商效果却出奇的好。

　　会后，在长城川兴的一个内部总结会上，他们发现，本来只打算邀请五十家企业参会，实际参会企业达一百家以上，难怪当时一而再、再而三地增加座位。而且，在10月以后的这段时间里，本应是原酒淡季的时期，长城川兴的销售人员却轻闲不起来，前来考察、洽谈合作以及签约并进入实质性合作的企业比往年明显增多。

　　在总结这次会议时，他们发现，以下几点是招商会取得成功的关键。

　　一、会前做好充分的调查并确定会议的主题。

　　由于2003年秋季糖酒会是在沈阳召开，通过对众多的东北地区企业的调查，长城川兴发现了这样一个问题：东北的大多数白酒企业在拼过了价格、促销等方法后，形成了统一认识——适应消费、以质取胜才是企业发展的出路，因而，他们对提升自身素质、提高产品质量都有着一种渴望。根据这一实际情况，长城川兴主动与辽宁省白酒协会、吉林白酒集团、黑龙江酒业协会联系，决定共同举办一次“四川原酒风味特征研讨会”，明确打起“向东北企业介绍四川原酒”的大旗。

　　二、会前做好与目标客户的沟通工作。

　　当确定了会议主题之后，长城川兴便开始着手准备邀请参会企业的各项工作。九月初，他们以电话、传真等方式发出会议通知，同时在川兴网站专业媒体上发布会议通知和广告，提前将会议内容告知目标企业。

　　三、做好会议的准备工作。

　　首先，长城川兴酒厂将会议的地址选在了不是热点地区的辽展饭店。这样做的目的是为了避免不必要的干扰，保证会议的圆满进行。事后证明此举极其明智，因为远离糖酒会的热点地区，中途离会的几乎没有。其次，长城川兴还给每一位参会人员准备了专家著作、企业光盘、企业简介等资料，既让参会人员了解了企业的情况，更让企业感觉到这份礼物非常珍贵，从而提升了整个会议的档次。最后，企业对工作人员在会议现场的工作做了明确分工，比如，谁负责接待、谁负责资料的发放、谁负责与饭店相关部门的衔接等。这些虽然都是小事，却让与会人员感到整个工作有条不紊、忙而不乱，显示出一个训练有素，作风优良的企业风范。

　　四、会后即时了解情况并进行总结。

　　半天的会议结束后，在中午与大家短暂交流的时间里，长城川兴的几名工作人员已经及时地了解到大家对会议的反应，对企业的看法以及参会者的不同需求。这些情况在三天后立即得到汇总。在总结中，长城川兴发现了可以与自己建立合作关系的客户，更发现一批有待去挖掘的客户。

　　长城川兴酒厂的招商会，没有任何招商的内容，却取得了很好的招商效果，使企业社会效益和经济效益双丰收，这的确值得很多企业学习和借鉴。产品要创新，营销要创新，招商会也要不断地创新，在诚信、互利互惠的基础上，大胆去尝试一些新的方法和模式，相信一定会给你带来收获。