“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。” 每年糖酒会，如同中央台春节联欢晚会，年年都觉得没什么意思，但年年都要烧制这道大餐。

　　对于制造商而言，为新产品找到一个好婆家，必须摸准令经销商动心的脉搏。而招商书+成功案例，无疑是经销商最敏感的动感地带。

　　里斯·特劳特在其《营销革命》里说道：“如今的营销是一场思想战而不仅仅是产品战。衡量一种战术的真正标准是你是否拥有一种概念或思想来驾驭你的业务。每个大赢家都有一种共性的东西：有一种可以依赖的思想或理念。”

　　因此，策划设计的招商书和成功案例，无疑要充分体现一种系统的力量，文本简洁有力，措施猛袭心智，让经销商产生信心和勇气。在市场竞争的压力下，如今的经销商更需要方案式销售和咨询顾问式销售。所以，你的招商书在形式上更应像一个销售方案，能提供更多的销售咨询服务。结合我在古井贡酒业公司任职的经验，我认为一个成功的招商书应具备以下几个要素：

　　1、 招商主题。

　　需要打造一个与众不同的概念，一个让经销商心动的概念。

　　2、 公司简介

　　把公司最光辉的一面展现出来，给经销商留下美好的印象。

　　3、 品牌简介

　　丰富品牌形象，坚定经销商销售的信心。

　　4、 招商产品及价格政策。

　　明确需要招商的产品，阐明产品特色及卖点。

　　5、 市场支持。

　　详细的市场支持方案，让经销商心中有底。

　　6、 对经销商的要求。

　　明确提出要求，丑话说在前头。

　　此外，“兵马未动，粮草先行”。针对糖酒会“开幕式就是闭幕式”的特点，厂家的招商若想取得理想的效果，应未雨绸缪，把工作做在前面，在设计好精致的招商书的同时，把与自己合作成功的经销商销售经历炮制为成功案例，在糖酒会前约一个多月时间，在行业权威刊物（如《糖酒快讯》）上发布招商信息，刊登成功案例，突出招商主题及运作思想或理念。有条件的厂家还可利用一两家面向全国且传播成本较低的卫视台，发布一个月的招商信息。

　　广告首先是做给经销商看的，经销商信心在更大程度上源于广告等市场支持，糖酒会的新产品招商更是如此。
　　
　　附:古井新产品招商书
　　一、招商主题：
　　好品牌+好网络+独家经销=百万财富！
　　二、公司简介：（略）
　　三、品牌简介：（略）
　　四、招商产品及价格政策：（略）
　　五、市场支持：
　　1）、牢牢树立“经销商即办事处，办事处即经销商”市场运作理念，帮助客户完成系统而详细的《市场运作方案》，并同经销商一起负责方案的实施，确保按时实现各项工作目标；
　　2）、对经销商业务人员、二级分销商、促销员进行系统培训，确保他们能够高效率和高成效地工作；
　　3）、对终端（核心酒店、大中型商超）提供进店和促销费用支持，对小型终端网点（大排档、小杂货店）提供铺货支持，对二级分销商提供相应铺市和终端促销支持；
　　4）、对不同产品进行一定力度的盒内奖品或刮刮卡等促销支持；
　　5）、根据“70%消费者现场决定购买”理论，凡龙头终端形象店，将统一视觉形象，布置堆头和货架陈列，建立专业形象，提供专业服务。
　　6）、在销售旺季（如中秋、国庆、元旦、春节等）提供特殊节假日的广告促销支持；
　　7）、按照“分通路促销”理论，旺季之时，协助经销商分通路召开别开生面的订货会或新产品推介会。由厂商共同分担会议费用；
　　8）、保证经销商合理备货，不压库，如出现销售不畅品种，由厂家出资进行清货促销或进行调换。

　　六、对经销商要求：
　　1）、提供充足的运作资金并及时备货；
　　2）、配备可覆盖市区和外埠乡镇市场的运输车辆；
　　3）、按要求提供若干名业务人员；
　　4）、执行古井的市场管理规定，不窜货，不低价销售。
　　
　　
　　附:成功案例文章